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管理总结：

2023年对零跑来说将是硕果累累的一年。 在不断变化的市场环境中，零跑汽车展现出了强大的竞争实力。 我们的销售额稳步增长，交付量持续创历史新高。 我们创下了超过14万辆的交付新纪录，稳居新势力前三。 姓名。

我们还连续实现了20万辆和30万辆的交付，进一步巩固了力豹在新能源汽车领先企业中的地位。 一年来，我们的产品结构得到了优化，主要销售车型也从过去的T03转变为价格较高的C11。 在产品定价极具竞争力的情况下，我们提前实现了2023年全年毛利转正的目标，实现了经营现金流为正。

我们的品牌知名度和熟悉度也得到了很大的提高。 经过8年的自主研发技术积累，零跑汽车在智能电动技术上形成了自己的护城河，让我们能够不断降本增效，为用户提供高评价、超配置的产品。 。 2023年，我们将通过一系列新品的发布，重新定义15万-20万级新能源汽车的选型标准，通过推出纯电动+增程双动力布局，满足用户多样化的出行需求。 ，推出最大纯电续航里程超过300公里的C系列超增程，树立15万-20万元市场新的价值标杆。 C11一度月销过万辆，成为销量15万-20万元的新能源SUV阵营标杆。 2023年，我们发布了中央集成电子电气架构，实现了业界首个四域集成，为真正实现软件定义汽车奠定了坚实的基础。 带用户进入Leap 3.0技术时代2023年30万左右买什么车好，正是因为我们在技术和产品上的竞争力，2023年我们将迎来全球重量级战略合作伙伴集团的投资和战略合作。 我们首先采用独特的轻资产全球化发展新模式走出去，以围绕各地区自研打造国际品牌为战略目标。 依托集团全球渠道和售后服务网络，能够快速开拓国际市场，在全球范围内打造零跑国际品牌。

2024年，我们将在全球几大洲同步推出品牌新能源汽车。 欧洲将首先在当地成熟的汽车市场推出它们。

基于三电核心零部件的自主研发和生产，并经过市场上超过30万辆汽车的长期验证，我们正在与其他主机厂洽谈进入其供应链体系，并拓展新的产品。 业务增长点。

财务数据：

第23年是零跑历史上具有里程碑意义的一年。 各项财务指标全面提升。 刚才提到，2023年我们交付了14.4万辆汽车，跻身新势力前三。 营业收入达到168亿元，增长35%。 这一增速高于大多数新动力车企。 23年来首次实现毛利正值，全年毛利率为0.5%。 如果我们要与同口径的新竞争对手进行比较，我们需要将经销商渠道的返利加回来。 调整后，我们的毛利率将达到11.6%。 因此，从整体汽车销售运营情况来看，除了部分个别企业外，零跑汽车已经开始跑赢其他新势力车企。 此外，我们在2023年实现了正经营现金流，达到10.8亿。 不计资本支出，自由现金流为-2.6亿，扭亏为盈指日可待。 此外，集团还增资约人民币78亿元。 灵跑目前手头财力充足，资金来源达200亿元，有力保障和支持了后续发展。

资金不在于绝对价值，而在于使用效率。 我们的零运行资金使用效率是目前最高的。 如果从销售、研发、管理三项成本来看，目前每年的费用约为45-5亿。 那么对应的竞争对手都是100亿、200亿、300亿的规模。 在研发投入方面，我们过去五年的研发投入约为47亿，而我们的竞争对手在20-300亿之间。

从产出结果来看， 8年来坚持各领域自研。 从整车到核心三电系统的底层技术全部自主研发、自主生产。 还开发了整车平台，已推出8款车型，目前已交付。 新势力凭借超过33万款车型排名第三。

未来，我们三电核心技术将进入快速迭代周期，将具有很强的竞争力。 我们将获得Tier1供应商能力来向其他制造商供货。 从这样的成绩以及我们历史上投入的资金资源来看，零跑的资金利用效率应该是一目了然的。

每年，都会将全球自研带来的技术优势转化为成本优势。 特别是我们了解所有电动汽车的底层技术，因此我们在解决方案的优化方面拥有自主权，可以通过高效的技术降低成本，从而带动我们公司的毛利润逐年转正。 毛利率改善的原因主要是销售规模的增加和成本的持续降低，特别是技术成本的降低。 两者是叠加的。

资产负债率方面，2023年末资产负债率为56%，在新能源企业中处于领先地位，优于其他企业。 从研发、销售、管理费用占销售额的比例来看，零运行费用的比例很低。

我们的技术成本降低从2022年9月开始，周期为六个月。 到2024年3月，我们已经完成了三轮成本削减周期，第四轮成本削减周期即将到来。 我们在降低成本方面取得了非常好的效果。 举个例子，我们去年的技术成本降低是基于我们自研的方案优化，成本降低比例大约接近40%。 从车型来看，我们的C01、T03、C11整体来说，经过三期降本，在不减少配置、不减少功能的情况下，每个型号的成本基本都下降了1/3以上。

问答：

问：10万-20万市场竞争格局发展趋势如何？

答：无论是原来的燃油车时代还是电动车时代，10万元到20万元都是最具竞争力的价格区间。 我们在各个领域利用自身技术创新和自研的优势，自研占成本的60%-70%，希望在同价位上为用户提供更多的配置，充分发挥成本优势。

在每个降本周期，我们希望实现成本降低1万甚至1.5万元（电芯的价格波动需要消除。我们认为电芯只是一种周期性的生产材料，会随着波动不断变化材料），所以在零跑战略方面，我们希望通过自身的技术能力、全球自研能力、核心零部件制造能力来参与竞争。

我们整个市场战略由三部分组成：1）是我们国内市场，充分竞争市场，利用产品优势不断巩固和优化，提高市场端能力、销售端能力、经销商能力。 能力和服务能力2023年30万左右买什么车好，在国内市场站稳脚跟。 2）在海外市场，会推出更多适合海外市场的车型，因为国外市场的需求和国内还是有很大差异的。 属于比较紧凑的车型，智能化方面落后于国内，目前还没有需求。 因此，我们在海外重点布局适合海外市场的产品，利用全球一万多家经销商的服务网点和配件分销体系，快速开拓海外市场。 3）作为一级供应商，为整车厂提供核心零部件，包括电驱动、电子电气架构等。 因为我们的合作伙伴本身每年就负责六七百万辆汽车的销售，当然也包括其他一些车企。

问：资金使用有何安排？

答：从资本来看，2023年经营业务产生的正现金流超过10亿。 如果我们2024年的零跑销量能够达到我们的预期，每月的净销量将比2023年增加1万台，我们可以产生50亿到60亿的现金。 如果按照这个计划，能够将损失控制在40亿以内，那么2024年我们仍然可以产生10亿+的正现金流。因此，在资金方面还是有非常强的保证的。 我们将投入市场费用、智能驾驶以及新车型的研发。 在智能驾驶方面，我们还准备追加投入200人，达到500人左右，以及增加算力的租赁成本。 但总体而言，我们对能够产生正现金流相对有信心。

问：T03和C10出海进展如何？

答：我们可以在第二季度完成T03和C10型号的欧盟认证。 同时，我们所有经销商的招募和网点的建设也按照我们完成欧盟认证的时间来规划。 销售收入将在第三、第四季度实际实现。 海外运营与国内相同，采用经销商模式。

像 C10 这样的汽车已经是欧洲最大的汽车。 因此我们也一直在开发一些适合海外的车型。 明年，A12和A03车型将上市。 我们希望在两到三年内拥有适合海外销售的所有车型。 C10是我们在海外的旗舰车型，相当于该品牌最高端的车型。 T03 是我们的大众市场型号之一。

至于海外工厂，现在还不方便公布。 更多的是关于成本优化。 未来我们可能会采取合作的方式来加快流程，提高效率。 现阶段是评估什么样的方法可以控制成本。

问：与华为汽车或鸿蒙应用合作的意义何在？

A：上次与华为签署的战略合作不是在汽车端，更多的是在移动APP端。 未来我们考虑到华为的鸿蒙也可能是很多国产手机的配置，所以我们也很早就合作了。 华为已配合介入，方便未来在基于鸿蒙操作系统的手机上配置 APP。

问：今年的销售目标展望，以及对下线市场、一线城市、国内外市场的销售预期？

A：2024年我们还是比较乐观的，希望能实现25万-30万辆的年销量目标，主要考虑国内市场。 因为在海外市场，我们要到第三季度末才会开始实际交付，所以我们没有把海外计算在内。 一线城市肯定会是中流砥柱，替代一线城市的燃油车。 例如，北京将重点关注郊区县。 同时，的产品将主要集中在15万的价格区间，并且肯定会走低市场。

问：2024年毛利率前景如何？

事实上，我们第四季度的毛利率接近6.7%，但由于我们85%采用经销商模式，如果转为全直营，会达到12%、13%的水平。 2024年需要将利润转移给客户，毛利率在5%-10%左右。

问：Tier1的跟进节奏和毛利率展望？

答：公司的核心部件具有很强的适应性、适用性和经济性。 2023年，我们电池部门卖了很多pack，营收过亿，电驱动项目也取得了2个定点。 汽车行业从定型到交付基本上有一年半到两年的周期。 我相信2024年我们会得到更多的关注，真正的好处要到25年或26年才会体现出来。 但我们对零部件行业寄予厚望。 前提是我们自己的能力。 只有全面具备与其他一级厂商竞争的能力，才能吸引更多的客户。 与此同时，汽车公司将更难认为该公司是整个汽车领域的竞争对手。

我们的整车/零部件业务会提供比其他竞争对手更好的价格，我们需要有核心竞争力才能赢得客户的信任。 我们在金华拥有一座年产能100万台的车灯工厂，一座年产能80万台的电驱动工厂，以及一座拥有60万台从电池到Pack的制造、设计和生产能力的工厂。

问：作为 OEM，成为 Tier1 公司的优势是什么？ 以及未来零件的单独资本支出计划？

A：我更了解主机厂的需求，我的产品已经大规模使用。 未来只要我们坚持下去，每一个核心零部件细分领域都值得期待，因为我们也通过创新获得了很多优势。

例如， 集成电子电气架构。 4月份，C11和C01汽车能够将新架构应用于24种产品。 很少有车企能够做到这一点。 这就是自研、自制产品所带来的。 一个很大的好处。 因为我们知道未来的电动汽车就像手机一样。 所有的整个架构和芯片平台每两年需要更换一次。 旧型号必须跟上，否则产品将无法销售。

Q：今年的门店拓展计划和渠道管理计划是怎样的？

A：渠道方面，乐跑2023年新增的渠道并不算多，更多的是优化，优化掉一些比较弱、比较差的小经销商，选择比较优秀的。 规模更大、能力更强的经销商。 我们实行1+n模式，希望以一个城市为单位建设一个标准的4S店，有销售、有服务、有配送，是一个完整的中心。 结合周边的展厅，围绕这个1、n来建设，就是为了更贴近用户，给用户更多的信心和安全感。 而且事实证明，我们一些投资者的心态是混乱的、复杂的。 现在我们希望投资者能够管理好这些区域，减少价格竞争。 2024年，我们希望建设更多4S店，扩张到200家以上。渠道优化仍然是2024年的重点，渠道总数从560家扩大到800家左右。

问：C10的新车上市表现以及明年的新车计划？

答：C10的整体推出取得了非常好的效果。 随着产量逐渐增加，3月份将交付超过4,000台。 我们很多老用户都在期待六座车的发布，也希望C16能够在6月份交付。 年底我们还会推出5座A级SUV，所以2024年我们就会有三辆车。25年之后，至少会有四到五辆新车。

问：未来智能驾驶是基于自主研发还是合作？

A：在智能驾驶方面，一直坚持我们在算法方面的自主研发。 经过三年多的努力，我们为C10首次配备了激光雷达，以及奥林高算力的高性能AI处理器，形成了高端智能驾驶解决方案。 C10可以在上海、杭州开通NAP，我们在行业处于中等水平。 我相信通过3-6个月的优化，我们的整体能力会逐渐向领先企业靠拢。

在智能驾驶方面，我们绝对坚持自主研发，逐步赶上甚至超越最先进的水平，因为我们也有很多基础。 最初的初创团队也致力于人工智能和视觉。

问：该车型的生产计划是怎样的？

答：对于车型来说，海外市场可以依靠配件维修和分销网络、经销商和全球制造体系。 因此，我们仍然需要针对国内和海外市场同时开发所有车型。 我们的金华工厂计划推出更多C系列车型，钱塘工厂计划推出更多小型车型。 力宝建立了两个制造基地，满足所有生产需求，完成产业集聚，获得更好的成本结构。

问：海外车型的上市进度如何？ 海外及成立的Leap 又有何最新进展？

答：海外型号的名字和国内的不一样，叫a、b、c、d、e（国内最小的叫A00，国外叫A）。 我们对所有海外车型都有计划，并将在未来2-3年内将这些车型推向市场。 我们首先推向市场的是C10（海外C+级）/T03； 今年年底到明年我们会推出C级车，然后推出A、B两款车型。

在海外，我们将推出SUV、Cross系列从A到C+的全系列产品。

在区域层面，我们原本计划先在欧洲推出，但现在的策略是加快四个区域同时推出的步伐，包括欧洲、南美、中非和东非、亚太。 我们希望2024年底到2025年一季度，人员到位、网点到位、产品到位。

海外进展方面，反垄断和ODI工作审批均已完成。 我们公司将于下周成立。 我们还建立了全球零跑国际的管理层。 从CEO到销售团队、服务团队等一级高管全部到位。 我们将建立当地的经销商渠道网络/服务网络，我相信我们可以在9月底前完成所有工作并开始销售汽车。 首先是欧洲，然后可以在南美、中东和亚太地区开展。

Q：C16的爬坡节奏是怎样的？ 四款C平台车和T03的销售计划如何？

答：C16将于今年4月25日在北京车展首次亮相。 我们也希望在5月31日实现SOP。我们希望从6月份开始交付千台以上，到7月份我们可以大批量交付。

从销售规划来看，C系列占比超过80%，T03占比不足20%。 具体比例很难确定。 C01和C11有很大的区别。 2023年交付25,000台C01，我们也希望在2024年达到40,000-50,000台。

我们希望整体结构相对均衡，满足我们的产能需求。 C10和C16在同一条生产线上生产，总产能为16,000台。 我们不想一边倒，所以我们总体希望C11、C10、C16之间有一个更加平衡的结构，这更有利于我们产能的部署。 。

问：从车型价格区间来看，公司后续的布局是什么？ 另外，该公司在车型的价格范围内有什么样的合作？

A：的目标基本上集中在10万到20万。 高端车可以到25万，也有入门级的车可以到10万以下，但总体也就10-20。 10,000 是我们的主要价格类别。

乐跑的产品始终坚持成本定价，价格低于同配置的其他产品。 通过核心部件自制、自主研发，实现成本优势。 比如每辆车的车头灯至少要3000元，如果我们自己生产的话，至少可以有15%的毛利率，还能节省四五百元。 我们不想再打造一个高端品牌，因为资源有限。

在合作方面，我们可以利用中国在电动汽车零部件方面的先发优势。 国外燃油车进入中国也是如此。 他们要么把核心发动机和变速箱卖给你，要么建立合资工厂。 双方可以实现互利共赢。