汽车后市场的惊人变化

概括

目前全球汽车后市场市场规模为8000亿欧元，每年经历3个百分点的增长，到2030年将达到1.2万亿欧元。未来几年，行业将迎来10个根本性变化：

客户期望和价值创造变化

渠道及其入口的数字化

大数据分析将成为新价值

专业的车队管理将变得越来越重要

新兴市场和服务意识将进一步增强

下一代汽车的兴起

电气化将缩小利润池

软件变得越来越重要，需要新的功能

自动驾驶的发展将减少事故和维修

联网汽车可以做出维护预测

竞争力的变化

新玩家将进入市场

行业整合将加速

这些变化主要带来三个影响：价值链重塑、终端获客方式改变、利润池转移。

价值链重组不仅由现有行业参与者推动，也由新进入者推动。 软件和电动汽车配件制造商将进入价值链的前端。 电子商务和数字化玩家将冲击传统零部件分销商的原有业务。 维修店（电动车或车队维修）的专业玩家将会越来越多。 初创企业和现有企业都将充当中间人，抓住机会以新的方式连接客户和服务。

新的价值链设计将为整个价值链的客户带来更大的价格透明度。 产业链上下游之间将建立新的联系方式，让新的参与者能够直接接触终端客户，这必然会削弱其他参与者与终端客户的联系。 此外，客户将越来越依赖自动化系统的推荐机制。 最后，随着专业车队运营商市场份额的增加，需求将从为私家车提供服务转向为商业实体提供服务。

因此，价值链各环节之间可能存在利润池的重大转移。 在电动汽车、网联汽车、电子商务等趋势的影响下，预计到2030年将有1000亿欧元，即整个售后市场的30%-40%，将沿着价值链重新分配。对于每个利益相关者来说，这种转变是双向的，新的利益分配取决于利益相关者如何在后市场新生态中定位自己。

我们相信这些影响将推动利益相关者之间的转型。 我们建议每个玩家为新的机会做好准备。

整车厂需要收购核心业务，巩固在独立后市场的地位。 为了保护市场份额和销量，他们需要更加以客户为中心，并增强与客户互动的方式。 与此同时，多渠道策略将有效抵御数字化玩家。 还需要将部分重点转移到新兴市场。 随着二手车市场份额的增长，原始设备制造商将需要超越新车销售，更多地参与独立售后市场的传统竞争领域。

供应商需要探索额外的销售、品牌和定价策略。 供应商可以开发额外的销售渠道来直接接触最终客户。 目前已经有一些成功的行业案例，比如引入差异化品牌和相应的价格体系，沿着价格链进行整合，或者将车库概念输出到一系列维修店。 同时，供应商还应积极应对竞争压力和整合趋势，与有实力的经销商或电子商务公司合作，或多品牌战略。

配件经销商应加强数字化服务能力。 拥抱数字化和系统分析对于确保它们不会被具有数字 DNA 的新玩家淘汰非常重要。 对于经销商来说，注重数字化和系统分析可以优化其线上平台，利用大数据分析，构建客户数据平台。 分销商也适合选择适当的增长策略：小型企业可以占领细分市场并获得可观的利润，而大型企业则需要注重有机增长和无机增长。 达到一定规模后，可以形成更高的行业壁垒。

门店需要提高专业水平，以应对日益复杂的市场。 增加对招聘、培训和设备的投资将帮助商店应对下一代汽车的技术复杂性。 门店面对顾客时，应建立数字化流程，考虑实体改造，建立新的客户服务思维。 最后，门店要探索自身定位，帮助自身提升竞争力。

1. 后市场关键数据及特征

未来几年汽车后市场将进入混乱期。 目前还不清楚整个行业是否会像印刷媒体、手机和相机那样受到干扰。 本报告旨在对这一颠覆性趋势进行全面预测，并为行业参与者提供初步的行动建议。 本报告中讨论的售后服务业务，一是维修保养服务，二是配件零售和批发。 这两部分的价值是比较平衡的。 除了上述基本事实外，汽车售后市场还具有其他一些关键特征：

市场结构

售后市场企业一般分为两类，一类是OEM网络，另一类是独立售后市场。 在这两类中，存在着五个独立但又相互关联的利益群体：零部件制造商、零部件分销商、维修店、中间商和最终客户。

图：汽车后市场包括一系列新兴参与者（以德国市场为例）

市场规模

据麦肯锡测算，2017年全球汽车后市场市场规模约8000亿欧元，其中北美市场约2700亿欧元，欧洲市场约2400亿欧元，中国市场约900亿欧元。

图：麦肯锡2017年汽车后市场规模测算模型

市场发展

整个汽车后市场预计将以每年3%左右的速度增长，到2030年达到1.2万亿欧元的规模。然而，一些颠覆性趋势将对市场的发展和参与者之间的价值分配产生负面影响。 随着共享汽车年行驶里程的增加，将成为每年车辆维护费用增加的积极因素。 另一方面，也存在一些限制因素。 电动汽车需要非常低的维护成本。 到2030年，自动驾驶汽车的碰撞修复成本预计将降低90%。我们预计，由于电动汽车和自动驾驶汽车的发展，每辆车的售后价值将下降。

区域增长

不同地区售后市场增速的差异很大程度上反映了市场的成熟度。 具体来说，新兴市场的增长速度将快于成熟市场。 中国汽车保有量的快速增长将推动亚洲在全球汽车售后市场的份额最早在2030年达到三分之一以上（4300亿欧元）。在服务和配件之间，随着中国汽车平均车龄的增加，服务市场将表现出更强劲的增长。

在成熟市场，过去几年上市后增长率仅为1%-2%，这种稳定增长预计将持续下去。 到2030年，北美和欧洲的售后市场收入将分别达到3400亿欧元和3000亿欧元。 由于这两个市场的车辆平均车龄也在增加，其中的售后市场参与者也需要解决旧车型的需求。

图：全球售后市场概况

2、十大趋势及其对后市场生态的影响

根据我们自己的分析、行业专业知识以及售后市场专家的见解，我们预测了将对售后市场产生重大影响的 10 个颠覆性趋势。

这些趋势可以概括为三个方面： 1、客户期望和价值创造的变化（渠道及其入口数字化、大数据分析将成为新价值、专业车队管理将变得更加重要、新兴市场和服务意识将进一步提高） ）； 2.下一代汽车的崛起（电气化将缩小利润池，软件将变得越来越重要，需要新的功能，自动驾驶的发展将减少事故和维修，联网汽车可以执行维护预测）； 3. 竞争力变化（新参与者进入市场，行业整合加速）。

这些趋势的表现形式和重要性因地区、市场规模和参与者而异。 之后，我们将重点关注这些趋势对售后生态系统的影响，包括价值链、客户参与度、利润池等。

图：汽车后市场10大趋势

2.1 客户期望和价值创造的变化

2.1.1 通道和接口数字化

借助在线工具，客户拥有更强的信息能力。 汽车售后市场是否会像其他行业（旅游或零售）一样进行重塑还有待观察。 然而，互联网将从两个主要方面改变汽车后市场：

价格透明。 大量客户正在使用数字渠道来了解价格和质量。 在英国、法国和德国，超过四分之一的客户使用在线渠道来评估维修店，超过三分之一的客户使用数字工具来协助他们购买备件。

网上销售。 现阶段，维修店仍仅通过传统渠道采购配件，其中85%-95%通过B2B平台或实体渠道采购。 未来，随着终端客户越来越多地在网上（如亚马逊）购买，维修店的网上购买量也会增加，传统的分销模式也会发生变化。

总之，这些现象为售后市场提供了直接面对终端客户的机会。 OEM制造商、经销商和维修店确实增加了在线参与并开设了新平台。 一些主机厂已经做得非常成熟，从在线服务预订、推送服务状态到最终取车和付款。

2.1.2 大数据及其分析成为新价值

联网汽车每小时产生 25G 数据，包括收集远程数据和驾驶员驾驶行为。 结合正确的分析能力，这些数据将成为未来的核心能力。 随着大数据和先进分析技术的结合，汽车后市场迎来了改变游戏规则的机遇，有望增加收入或提高运营效率：

深入的客户洞察。 大数据分析帮助售后市场了解客户行为、偏好和需求。 帮助售后市场参与者调整他们的产品和服务，以增加收入和客户满意度。

新的经营行为。 收集零件库存/仓储、车辆和车队活动的相关数据可以帮助售后市场参与者调整和建立以客户为导向的运营行为，以增加销量。

目前，大多数后市场参与者不具备应用大数据的能力和机会。 事实上，超过70%的售后专家认为，售后市场参与者根本没有准备好或者没有做任何准备。

图：大数据的优势

2.1.3 专业车队管理变得越来越重要

共享汽车越来越受欢迎。 到 2030 年，近十分之一的车辆将是共享汽车。 此外，Uber 等车队公司也正在进入市场。 这意味着私家车的份额越来越小，专业的车队管理能力变得越来越重要：

利用率更高。 车队的使用更加频繁，由此带来的维护需求也更高，这对于售后市场参与者来说是一个新的机会。

B2B 业务的重要性。 随着大客户市场份额的增加，服务管理变得集中化，带来了新的需求，例如专业化的采购流程和服务能力。 与此同时，随着汽车拥有总成本变得更加集中，服务提供和定价策略也需要重新设计。

2.1.4 新兴市场的崛起与服务思维：以中国为例

目前中国汽车保有量约占欧洲的60%，预计到2025年将赶上欧洲。随着车龄的增加，中国在全球后市场的地位变得越来越重要。 此外，中国客户重视客户服务，并愿意为服务支付溢价。 因此，售后市场参与者需要考虑客户体验的两个因素：

定制产品。 中国地理复杂，不同地区的客户需求也不同，一刀切的服务方式可能行不通。 因此，客户需要定制化的高品质服务。 包括定制道路救援服务、上门服务和洗车服务。

留住客人的一种手段。 为了满足中国后市场的需求，行业参与者需要利用差异化来留住客户（例如会员制度）。

超过40%的行业专家认为，未来十年中国汽车后市场行业将发生巨大变化。 预计其中的参与者将调整他们的产品、销售和客户保留策略。

2.2 下一代汽车的崛起

2.2.1 电气化将缩小利润池

动力总成的电气化将对售后市场产生非常具体的影响：

新的技术能力。 随着电气化的深入2030年新车，将会出现越来越多的新部件（电池、电机等），这对售后市场参与者提出了技术要求。

环保配件和服务。 电气化的普及增强了客户对可持续发展的需求。 对于售后市场参与者来说，有机会通过以下方式获得竞争优势：1）使产品和运营更具可持续性（例如翻新零件）； 2）发展环保甚至零排放的供应链； 3）市场沟通强调“绿色”。

不同的服务。 电动汽车不降低成本，磨损少，售后维护成本比传统内燃机汽车低40%左右。 但这并不是严格意义上的利润池“缩水”，因为技术、产品和信息方面还有投资机会，可以满足可持续发展的需要。

2.2.2 软件变得越来越重要，需要新的能力

软件将成为汽车的心脏。 传统的机械维修店将很难在售后生态系统中立足。 超过50%的专家认为售后服务比配件更重要，40%的专家认为服务与配件同等重要。 对于开始构建软件功能的售后市场参与者来说，两个特定领域存在巨大潜力：

图：未来服务将比配件更重要

维护和监控。 远程诊断帮助OEM制造商在车辆生命周期的早期发现技术问题，帮助他们通过软件更新或优化应对潜在的召回风险，降低召回或事故的概率。

虚拟维修支持。 对于维修店来说，更强大的软件功能可以远程更换模块或提供“虚拟指导”服务，这两者都可以减少客户访问商店的时间和成本。 这些基于软件的功能和服务可以促进品牌差异化、创造收入、降低成本，并有助于增加售后市场的软件价值。

2.2.3 自动驾驶的发展将减少事故和维修

尽管全自动驾驶汽车不太可能在 2030 年上市，但驾驶辅助系统 (ADAS) 的销量在过去几年中每年增长 23%。不过，大胆预测，到 2030 年，大约 50% 的自动驾驶汽车将在 2030 年上市。所售乘用车将高度自动化，约15%将实现完全自动化。 车辆自动化程度的提高将以多种方式影响售后市场：

事故数量减少。 驾驶员操作行为的减弱将会减少事故的发生。 在美国，90%的事故是由司机造成的。 这不仅影响到售后市场的直接参与者（如板材喷涂中心），也影响到保险公司等中介机构。 他们都需要调整自己的商业模式。

不断变化的服务需求。 虽然自动驾驶汽车的磨损较少，但需要诊断和检查的传感器等组件却大量增加。 此外，顾客与汽车之间的互动也会发生变化。 汽车可能会自行去维修店，顾客与店面的接触形式也会发生变化。

责任增加。 由于“驾驶员”在汽车行驶时变得不那么活跃，因此此过程的责任可能会转移到原始设备制造商身上。 这可能使得 OEM 支持的服务模式优于独立的第三方服务和维修模式。

事故车辆维修是当前后市场的核心业务之一。 我们预计，到 2030 年，主动安全功能将从售后市场利润池中移出 300 亿欧元，自动驾驶汽车将从售后市场利润池中额外移出 10-800 亿欧元。

2.2.4 联网汽车可以进行维护预测

一系列传感器和互联网服务提供多种功能，例如路线跟踪、停车和检查、事故和故障援助、经销商搜索、车辆状态信息等。 对于售后市场参与者来说，增强的连接性有助于他们与客户建立更密切、更直接的关系。

感言和反应。 高级故障分析服务不仅需要路边救援，还可以传输事故数据、预测零件需求并推荐适当的服务。 该服务还会推荐相应的服务地点。 消费者调查显示，美国、德国、巴西和中国约60%的司机会遵循这一建议。

预测性维护。 联网汽车不断发送状态数据，以便及时分析和检查汽车。 如果检测到实际或潜在的故障，则可以采取适当的措施。 这种类型的预测性维护允许对车辆进行持续修改，并更好地分配维修店的工作量。

远程车载诊断。 预测性维护将基于实际驾驶行为和汽车使用情况，而不是定期对汽车进行维修。 通过维护建议，该服务可以增加商店客流量，尤其是在客户保修到期和忠诚度下降的情况下。

新的数字服务。 连接性使数字服务成为可能，客户可以根据自己的特定需求购买服务。 （例如送货和搬家相关服务、保险服务、个性化推荐等）

互联性使汽车成为一个系统，这就提出了一个问题：未来谁将与客户联系？ 60% 的售后市场专家认为原始设备制造商将是关键参与者。 这些参与者控制数据和客户界面的程度将取决于未来的监管政策。

图：整车厂控制力更强

2.3 竞争力的变化

随着游戏的变化2030年新车，玩家也会发生变化。 在售后市场价值链中占据关键地位的公司将在两个具体方面发生变化：参与者是谁？ 他们如何参与？

2.3.1 新玩家进入市场

在整个汽车价值链中，新参与者最初只会关注少数几个领域，瞄准特定的、有利可图的细分市场。 汽车后市场专家认为，新的参与者，特别是数字和电子商务参与者，将扩大其价值链领域，并在未来变得越来越强大。

图：新玩家将变得更具竞争力

2.3.2 行业整合将加速

后市场越发达，交易层面的整合程度越高。 全球售后市场大部分将遵循北美和欧洲市场的整合路径。 典型的例子是美国四大配件批发商，占据了50%左右的市场份额。

图：过去五年北美售后市场发生近600起并购交易

需要达到临界规模并利用规模经济的零部件分销商面临着最大的整合压力。 车辆的多样性、诊断和维修的复杂性以及客户需求给小型维修店带来了压力。 零部件经销商更愿意通过并购来扩大规模、寻求国际化。 过去几年，欧洲零部件分销商行业发生了数起重大并购事件。

OEM 厂商也面临着挑战。 因为随着汽车的老化，它们在售后市场的份额将会大幅下降，尤其是在新兴市场。 为了应对这一趋势，OEM制造商推出了第二服务模型、第二品牌、二手零件或再制造零件，以与独立售后市场参与者竞争。 整车厂也在优化客户体验并推出差异化服务产品，例如改善车辆连接以增强客户粘性和自动化服务决策。

为了应对日益复杂的车辆，维修店正在向规模化、专业化方向发展。 尤其是在新兴市场，对品牌、设备、培训和高端教育的需求更加强烈。

零部件供应商倾向于提供更完整的汽车子系统，以帮助他们接触最终客户。 例如，马勒的售后服务解决方案部门、博世在中国的特许经营项目、中国大陆的连接技师项目都使用增强现实指令来辅助诊断和维修。

2.4 趋势对售后生态系统的影响

上述趋势除了对个别汽车售后市场参与者的商业模式和运营重点产生影响外，还将在三个领域深刻改变市场的核心结构。

价值链的破坏。 上述行业趋势将影响到后市场价值链上的所有参与者，对他们来说既是机遇也是挑战。 例如，随着软件变得越来越重要，零部件制造商的产品价值将会发生变化； 零部件经销商将不得不与拥有数字基因的玩家竞争； 汽车电气化的兴起意味着传统的服务和维修商店将不得不与专业的电动汽车商店竞争。

客户参与度更高。 技术创新和行业接口的增加将增强客户在售后市场结构中的能力。 未来，客户可以收到车辆提供的维修店建议，包括完整的成本估算，并根据价格、位置和质量决定是否遵循建议或选择独立的维修店。 随着价格变得更加透明，参与者需要使自己脱颖而出，例如通过价格竞争或提供特殊服务体验。

利润池转让。 这些趋势最终带来的结构性变化是利润沿价值链的转移。 对于每个利益相关者来说，这种转变将是一条双向路，其规模将取决于玩家的接受度和变化的速度。 例如，原始设备制造商和一级供应商将从售后市场获得更多价值，因为连接有助于他们更接近客户。 然而，随着汽车软件和平台的介入，利润可能会转移到科技巨头或软件供应商身上。 由于整车厂、中间商和在线服务提供商接触终端客户的能力更强，传统零部件分销商和维修店的压力将会增加。 ，削减部分利润。 另一方面，经销商和商店可以通过整合、合作或增加专业化来增加市场份额。 连接客户和服务的中介平台将创造新的机会。 同时，中间商的部分利润受到主机厂的威胁。

颠覆性趋势可能会显着改变售后市场格局。 80%的受访专家认为整车厂将是主要受益者。 我们有不同的看法。 我们相信，如果一线供应商和独立售后系统迅速反应，他们也将成为利润转移的赢家。

图：利润池转移的三种可能场景

本文根据麦肯锡报告《READY FOR – THE IN 2030》编写。这是第一篇文章，下一篇文章将介绍麦肯锡对每个玩家的具体建议。

- 结尾 -