本文作者【于峰】。
于峰是一位滚雪球专家，也是一位IT企业家。 他专注于TMT领域。 擅长分析互联网商业模式，对社交产品有深入研究。 曾任盛大网络策略研究员。 在个人投资理念上，我相信“回报等于认知差异”，欣赏索罗斯的反射理论。 我不确定我是否是一个所谓的价值投资者。
附：理想L9/L8月销双双破万
解释一下，确保25、力争30，就是确保2023年销量25万台，力争突破30万台。
说实话，考虑到理想2022年的年销量只有13.3万辆，当我写这个题目的时候，我就在想这个想法是否过于乐观和激进。 另外，特斯拉连日来的大幅降价，让新势力投资者们都感到没有安全感。 这个时候讨论理想的年销量能否达到25万甚至30万似乎不太合适。
但另一方面，如果李想真的认真对待原定2025年160万辆的Flag——而不只是说说而已，那么如果今年无法实现30万辆以上的销量目标，那就意味着，有可能2025年实现百万级销量基本可以降为零。
无论如何，让我们花点时间回顾一下目前已知的信息，在此基础上做出一些合理的猜测，最后讨论一下今年和2025年的销售目标是否可靠。
毕竟任何猜测都必须基于数据和事实。
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新产品发布
目前比较确定的信息是，2023年只会推出两款新车：2月份的L7，以及下半年的纯电动MPV车型W01——当然，理想官方从未承认这是一款MPV ，而是将其定义为“新形态的产品”，但无论怎么定义，这款车都会看起来更像MPV，这恐怕是无法避免的。
另一方面，不排除管理层可能根据业务需求提前发布更多新车型。 一旦出现这种情况，可供选择的车型基本上就可以锁定增程式L6和纯电动S01。 前者是一款主打20万-30万元市场的增程式SUV，后者则是一款主打运动性的纯电动SUV。
我个人的判断是，考虑到生产纯电动汽车的北京工厂要到下半年才能投产，而W01又是理想在纯电动领域的首款产品，存在很多不确定性，所以第二次纯电动车电动车型应该不会那么早发布。 也就是说，如果今年真的发布第三款车，最有可能的还是L6，而且时间应该不会早于Q4。
需要注意的是，以下2023年的销量预期并未考虑第三款车型提前发布的可能性。 也就是说，2023年的销量将仅包括增程式L789和纯电动W01这四款产品。
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目标市场容量
忽略价格较高的W01和L789，这三款车都集中在30万到50万价格区间的SUV市场。 预测这三款车的销量，首先要看目标价格区间的市场容量能否支撑理想的销量目标。
根据2021年全年销量统计，国内30万~50万价格区间（不区分燃油和新能源，含税）SUV市场规模约为116万辆。 按照约10%至15%的增速计算，预计2022年应在130万辆左右。其中，40万-50万辆区间的市场规模约为30万-35万辆。
这里有一个反直觉的结论：如果理想的L9能够保持8000/月的销量，它实际上会吃掉整个蛋糕的三分之一左右。 什么概念？ 这一比例与比亚迪在整个中国新能源汽车市场的份额相当。
而如果L7/L8也能在30万-40万这个价位段占据30%的市场份额，按照95万-100万的目标市场容量计算，两款车的预计销量应该会达到26万-26万的量级。 300,000。
问题在于，30万-40万价格区间的乘用车份额集中度并不是特别高（相对于40万-50万），市场前5名的集中度不足40%（2021年数据）。 这种情况想象一家理想的公司占据30%以上的市场份额似乎不太现实。 事实上，李想本人在此前媒体采访中给出的目标份额并没有那么夸张：
李想：三步走。 第一步，用L系列拿下30万-50万辆SUV的市场份额第一，占据15%-20%的份额。 第二步是用增程式SUV和纯电动车型实现30万至50万元整个乘用车市场的第一，而不仅仅是新能源。 实现这一步之后，我们将重点进攻20万-30万市场。
占据20%的市场容量，约130万辆，实际销量约为26万辆。 月销量约为22,000-24,000辆（考虑春节等淡季因素）。 根据目前L系列产品的市场热度，假设L9的月销量贡献为6000-8000辆，那么L7/L8的总销量约为15000-17000辆。 这是可以实现的。 从历史销售数据来看，这并不是一个特别难实现的目标。
再者，如果想要年销量超过30万，就意味着平均月销量要达到2.5万-3万的水平（考虑到春节等淡季因素的影响）。 这样的话，L9的月销量将为8000辆，L7/L8的月销量分别为月均销量10000辆以上，才能达到目标。 也就是说，如果L7/L8双子座的月均销量不能稳定在2万辆以上，那么整个目标的实现将变得非常困难。
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L系列能卖多少钱？
回到具体的产品层面。 去年12月，L8和L9的交付量均突破1万辆。 考虑到L7尚未交付，这无疑是一个非常令人印象深刻的结果。 但这样的销售水平能否长期维持？
我们先来看看官方的说法。 在此前接受理想销售副总裁刘杰的媒体采访时，他预计L9的稳态销量为8000-10000辆，L8和L7的稳态销量为10000-15000辆。 这应该是对 Ideal 当前产品内部销售的粗略估计。 预测——当然，肯定有自我推销的嫌疑，但至少传达了几个信息：
1、L9稳态销量维持在万辆以上的可能性不大。
这个应该是符合这个价格区间的实际情况的。 毕竟，主观上认为“不好”的宝马X3和奥迪Q5的平均月销量也不过万辆出头。 作为一款尺寸和价格都要大很多的车型，作为一款45万+价位的全尺寸SUV，L9的稳态销量如果能保持在8000辆以上，应该是一款非常出色的车型。结果。
2、如果将L8/L7作为整体考虑，与价格较高的L9相比，相对销量比例基本在2.5:1到3:1之间。
考虑到最便宜的L7Pro和最贵的L9之间的价差仅为12万/25%，这个比例其实还是相当乐观的。
例如，价差相似的X5L和X3的销量比例仅为1.5：1至2：1。 理想其实是指L7发布后，L7/L8组合的整体销量是相对于L8单一车型而言的。 还有50-100%的增长空间——这是一个相当大胆的猜测，也是今年销售预测的最大变数。
3、L7官方销量预测与L8相同。 这实际上与L7发布时公司内部流传的一些观点发生了很大变化。 这表明过去一段时间，L7的市场受欢迎程度实际上已经超出了管理层最初的预期。 相应地，公司对L7汽车的销量预期也相应提高。
当然，这些只是官方说法的解读。 要实现比较高的预期目标，光有想法肯定是不够的，还必须有相应的客观条件支持。 具体包括产能、渠道、竞争三个方面：
从产能来看，目前L系列的产能全部在常州。 根据此前的信息，L7上市后，常州工厂的可用产能应该在3.5万辆/月以上（非官方消息，仅供参考），折算下来年化在40万辆左右，这个产能足以处理三架 789 机型的订单，但支撑未来的 L6 略显不足。
渠道方面，理想计划在目前290家的基础上，再增加约150家零售中心，同时覆盖50多个城市，单店面积也将进一步扩大，可支持至少3-4个展会同时展示的汽车。 如果能够成功实现，那么至少今年，这样的渠道网络应该足以支撑L789和W01的销售。
竞品方面，考虑到L789目前所覆盖的价格区间以及其家庭用车的基本定位，能够与L系列产品直接竞争的增程式/插电混动产品似乎很少。也许文杰M9算数，但M7拉长的臀部意味着短期内不会威胁到L7/L8的销量。 领克09本身拥有出色的机械品质，但其对家庭用户需求的考虑显然不够理想。
当然，从更广阔的角度来看，纯电动SUV产品也将与L789展开竞争。 比如小鹏G9，综合素质就相当不错。 但在33万元至46万元的价格区间内，兼具大空间和舒适性的家用纯电动SUV产品其实并不多，也没有能够严重威胁L系列的竞品。 。
毕竟对于纯电动产品来说，尺寸和空间本身就是续航的头号敌人。
综合以上信息，结合30-50价位SUV市场的整体容量，我们可以大胆推断：2023年，L系列稳态月销量将达到2.5万-3万辆，全年销量将达到2.5万辆-3万辆。销量将达到或超过30万辆。 我认为这是可能的。 机会——我并不是说这绝对可以实现，但绝对有机会。 但更进一步，比如挑战年销量35万辆，难度极大。 这基本上是一个小概率事件或商业奇迹。
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W01销售预测
对我来说，W01是今年最值得期待的车型，没有之一。 不过在讨论具体销售之前，我们先对这款产品的信息做一个简单的同步：
1. 这辆车很大。 整体尺寸肯定比L9大。 据称该车的长度为5.3-5.4米，宽度和高度应该与L9类似。 整体尺寸不仅超过其所有产品，还应该超过市场上大多数竞品MPV（姬氪009和GL8约为5.2米）。 考虑到李想一直对车内空间表现偏执，把MPV做得比所有SUV都大似乎是理所当然的事情。
2.这辆车很贵。 简单猜测，对于这种尺寸的MPV车型，考虑到长距离的需求，电池容量必须达到100度以上。 考虑到其支持800V超级快充，电池必须支持4C倍率。 参考极氪009，温度140度左右的麒麟电池应该是比较合理的配置。 保守估计，仅这块电池的成本就不会低于20万元。 这样的话，整车零售价不太可能低于50W。
3.这辆车很豪华。 作为一款零售价比L9更贵的车型，它的配置也不可能低于L9。 目前在L9上能看到的先进配置应该不会缺席，并且大概率会得到进一步的完善。
4、这将是理想北京工厂的首款产品。 同时，这也是整个丽丽公司首款纯电动产品，也是丽丽首款基于800V架构设计的电驱动车型（增程式车均为400V）。 这么多的第一叠在一起，其实也不是什么好事。 这意味着这款车很可能存在很多潜在的风险和不确定性，等待理想的工程师去发现和解决。
综合前面几点，不难做出判断：W01车（今年）的销量不可能太高。
MPV市场本身就是一个相对细分的市场。 一直霸榜的GL8月销量通常在1万多一点，而这就是20-50价位区间多种价格配置的结果。 如果价格在50万以上，MPV如果对其目标市场进行销量分析，实际上不会得出任何令人兴奋的数字。
当然，无论是理想还是极端，现在大家想做的并不是颠覆原有的MPV市场，而是凭空创造出一个新的细分市场。 否则，新势力将蜂拥进入新能源MPV。 这种行为是无法解释的。
虽然战略意义重大国产suv车哪个品牌质量最好2023，但就2023年而言，不要对W01的销量抱有太大期望。 如果年底前能有1万多辆新车交付给消费者，并且没有发生重大召回或质量事件，我想就已经是圆满成功了。
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L6什么时候发布？
关于理想L6这款30万元以下的增程式SUV，李想在后期采访中做出了非常明确的表态（没看过的建议看一下）：
晚特汽车：您预计2025年20万元以上的乘用车销量将达到800万辆，理想希望能占到20%，即销售160万辆。 如何实现这一目标？
李想：三步走。 第一步，用L系列拿下30万-50万辆SUV的市场份额第一，占据15%-20%的份额。 第二步是用增程式SUV和纯电动车型实现30万至50万元整个乘用车市场的第一，而不仅仅是新能源。 实现这一步之后，我们将重点进攻20万-30万市场。
晚报汽车：为什么我们不做20万元以下的车？ 什么情况下你的想法会改变？
李想：当成本降低到这个程度时，我们就无法实现我们想要的产品。 即使我们造的车价值超过20万元，四屏、HUD、NOA导航辅助驾驶都是标配。
我们不想因为别人而改变，这可能是我最大的特点之一。 我会坚持自己所做的事情，不会因为外界的事情而改变。
后来自动：你已经从高到低确定了策略。 什么时候会进入下沉市场？ 有人说，当你靠老爸的车赚了钱之后，就很难再对低利润车型产生兴趣了。
李想：从0到1，我是靠一个产品生存下来的。 第二阶段的第一步是先巩固这个市场，而不是立即拓展新市场。 在20万以上的市场，我们会制定计划，但不会发动战争。
晚报汽车：特斯拉和比亚迪在这个市场上展开激烈争夺。 如果理想在一两年后才进入，是不是太晚了？
李想：我不会因为销量而做产品。 我们必须以同样的价格推出最好的产品。 我不能接受理想的产品只是一个临时产品。 如果公司里有人做临时产品，我会和他拼尽全力。
看完这四个问答，你对于L6到底是一款什么样的产品，什么时候可能推出，基本上就会有一个基本的判断。 我在这里仅分享一下我个人的看法：
1、作为L系列的自然延续，L6的价格应该更接近25万-30万，而不是20万-25万区间。 为了避免与同样有五个座位的L7Pro发生价格冲突，L6可能不会有MAX型号。 。
2、在价格范围、毛利率、配置水平给定的情况下，L6什么时候能上市要看产能准备情况（目前常州的产能限制应该不足以支撑像L6这样的大批量车型） L6）。 ），另一方面则取决于在给定配置和毛利率的前提下，BOM成本什么时候能够降低到李想可以接受的范围。 换句话说，如果在给定的成本限制下无法实现所需的功能配置和产品能力，则该产品将不会上市。
3、基于首先成为30万至50万元乘用车市场领导者的理想目标，再回头看20万至30万元的目标排名，2023年我们不仅看不到L6，反而会看到L6。我们甚至会在 2024 年看到这辆车？ ，仍然介于两者之间。 李想的潜台词其实很简单：要么不打，要么想打就必须赢。 所以当他没有把握获胜的时候，他宁愿选择继续等待。
4、整个新能源汽车市场，最难对付的肯定不是华为/文杰，而是拥有巨大产能和成本优势的特斯拉和比亚迪。 目前李翔的基本策略仍然是不开战不开战，尽量拖延与这两家公司正面交锋的时间，先把中高能吃的肉都吃掉端市场，终于找到吃的方法了。 最难折断的骨头。
5、作为一款20万-30万价格区间的SUV国产suv车哪个品牌质量最好2023，2021年整个市场容量约为160万辆。按照理想的20%目标份额计算，这意味着L6的目标年销量必须在至少超过30万台。 。 如果没有达到这个销量，李想恐怕不会认为这款车是成功的。 问题是，30万辆的年销量大概是多少？ 嗯，它几乎与去年 Model Y 的全年销量持平，在所有 SUV 中仅次于比亚迪宋。 每个人都可以体会到这是多么困难。
基于以上分析，我认为：总体来说，我们在2023年看到L6的概率较低。 也就是说，即使年内发布，真正的批量交付也应该是在明年。 理想今年的战略重点无疑是聚焦在30万人以上的市场。
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2025年的销售目标算不算？
L系列三款车今年累计销量达30万辆，大致意味着年增长率为130%。 不用说，这是一件非常疯狂的事情，但也不是绝对不可能。 毕竟，同为国产品牌，比亚迪去年的增速为152.5%。
至少，目前还没有物理上的限制限制理想实现如此疯狂的销售目标。
当然，一切的前提是，真的有那么多人愿意掏钱、用真金白银来投票给自己理想的汽车。
就我个人的观察来看，理想所采取的产品定价和配置策略并不完美。
比如12月销量构成中，L9和L8基本各占一半。 考虑到两者之间显着的价格差异，这可能意味着L8的相对竞争力存在一定的问题。
具体来说，第一是相比L9，舒适性配置降低较多，第二是价格超出了35万的心理承受线。 这两个问题都会影响L8的潜在订单数量。
个人推测，待L9销量稳定，L7正式上市后，L8的价格应该会适当下调，并开放一些可选配置（如小桌、多点）的可能性很大。按摩、冰箱等）。 否则的话，如果上面有高端的L9，下面有同价位的L7，那么L8的销量可能会面临更大的压力。
总之，实现年销售额超过30万元的前提应该是理想在今年内进一步优化和调整产品价格甚至配置上的一些问题，甚至不排除采取更激进的定价策略的可能。
否则的话，年销量落在20-25的范围内，其实也算是正常表现。 虽然与本身相比，20万-25万也是一个非常不错的表现，但这样的增速肯定达不到2025年百万级别的年销量。
从根本上来说，我们今天看到的每家企业的销售业绩本质上都是过去三年（甚至更长时间）的研发投入和投入积累的结果。 过去决定现在； 而2025年的市场表现，归根结底是今明两年研发投入和产能投入的结果。 今天决定未来。
对于理想来说，今年并不是产品的大年。 L7只是L9和L8的延续，而W01更重要的是完成新赛道的破冰和新产能的磨合。 如果你猜对了，明年——也就是2024年是理想的、真正的产品年。 无论是增程赛道的L6，还是纯电动SUV量产产品，大概率都会在明年上市，而它们的销售表现，将迫使资本市场重新评估未来的潜力。这家公司——无论是向上还是向下。
我相信那时高潮就会到来。
