编辑|李焕欢

运营|延安

“这辆车还真是高档，怎么可能要10万吧？”

当王义伦第一次开着特斯拉回到山东老家时，被邻居们视为冤枉领导。

他在深圳工作了七年。深圳是一座人人张开双臂拥抱新事物、新能量的城市。截至2022年底，深圳新增新能源汽车22万辆，新能源汽车保有量突破70万辆，渗透率高达57%，位居全国第一。经过五年的努力，王逸伦买了他的第一辆车，宝马X3。后来，看着他的同事和朋友逐渐转向新能源汽车，他也对这个“新物种”产生了兴趣。

2022年，王逸伦买了一辆特斯拉Model 3。今年春节期间，他第一次尝试开电动车回家。尽管他详细规划了路线和充电计划，但还是低估了北方冬季低温对磷酸铁锂电池的影响。车子一进山东，车外的温度就骤降到零下15度。在短短 20 分钟内，电池电量从 20% 下降到 0。好在离家只剩下10公里了，靠着电池的“隐性后备电”，让王一轮免于被拖回家的命运。

好不容易回到家，还没来得及高兴，王一伦就被邻居们的夸奖弄得又笑又哭——“这辆车看起来还挺高档的，你干嘛要10万块钱。他去县里充电，刚到超级充电站停车，路过的一个年轻人赶紧拿出手机拍了两张照片——这是他第一次看到一辆“活”的特斯拉。

在村县里开车时，王一伦特别注意有没有特斯拉司机，却发现街上连一辆电动车都没有，他的车“看起来像是外来物种”。人们总是带着好奇心来判断，但新奇带来的善意往往在他们听到价格的那一刻就发生了戏剧性的逆转。

时隔多年，大家谈得开心，喝了几杯酒。有朋友问起王一伦新车的价格，当他得知Model 3的全价接近30万元，几乎和一辆奥迪A4L的价格差不多时，所有朋友都觉得他脑子有病。

“在我们家乡，如果你有钱，你不买奥迪是一个很大的叛逆。有经济实力的商人的首选绝对是奥迪，它曾经是公务车，“开车出去特别面子”。如果实在买不起奥迪，大众、丰田、本田都是不错的选择，王一伦以前的头发是想攒钱买自己的第一辆加油车，而大多数人的首选是奥迪，“但没人会买特斯拉。

但王逸伦还是乐于向家乡朋友询问安利Model 3。以为家里人在乎用车的费用，他特意给对方算了一笔账。目前山东95号汽油价格为每升8.32元，按每百公里油耗7升粗略计算，燃油车每公里加油成本接近0.6元。Model 3的耗电量约为每千万公里15千瓦时，按山东农村家庭充电桩每千瓦时充电平均充电价格0.55元/公里计算，仅为0.1元左右，用车成本远低于燃油车。但老家几乎不为所动，“四圈（奥迪）的诱惑力太大了”。

▲特斯拉Model 3。图/视觉中国

同样被视为“大冤枉”的还有张鹏。

因为疫情，她已经三年没有回家了，上个月，她特意开着一辆等了五个月才拿到的新车——特斯拉Model Y，从上海开回福建南平老家参加好朋友的婚礼。她想借此机会，在亲戚朋友面前证明自己在上海过得不错，可谁知她一进城，车子就在路中间。大屏幕上突然出现“活动警报”，显示加速和最高速度降低，两秒钟后，电机被禁用，汽车完全停止。一辆救援拖车花了1个小时才到达，导致张鹏错过了他最好的朋友的婚礼。还有坏消息是，经过测试，张鹏的Model Y很可能在电机逆变器上有问题。距离她取车还不到10天。

家乡没有维修和检测点，父母只能陪张鹏去福州特斯拉中心。

售后承诺可以给她换一辆新车，但张鹏的父亲却很担心。他从来没见过这个牌子，忍不住反复问：“这辆车不是有门把手吗？“差不多40万，怎么开了几天就坏了？”“充电不方便，不如买汽油车？”虽然张鹏耐心地讲解了智能辅助驾驶和语音控制是多么划时代，但父亲的致命判决还是让张鹏无言以对——抖音说这个牌子停不下车，太危险了。张鹏太会说话了，他终于说服了父亲接受换新车的提议。一个

残酷的现实摆在王义伦和张鹏面前——村里的人不接受电动汽车，他们的选择在家人面前难以理解。

中国汽车工业协会数据显示，2021年农村新能源汽车累计销量为106.8万辆，同比增长169.2%。即便如此，只有不到1%的农村家庭实现了电气化，仅为城市家庭的三分之一。

事实上，不仅在广大农村地区，就连下沉市场的模范学生柳州，也开始为销售新能源汽车而焦虑。

陶亮在柳州做汽车销售已经有五六年了。身处海浪之中的人对水温的变化感受最深。2020年，燃油车的销售难度会越来越大，所以陶亮将向新能源汽车销售转型。疫情三年来，最畅销的是五菱宏光和宝骏E100/E200，因为外表可爱，在当地被称为“婴儿巴士”。来陶亮买车的人都是职场新人，毕业1-2年，除了看中时髦年轻的外表外，最重要的考虑因素就是便宜。

陶亮一口气说出了这些车型的诸多缺点：内部空间狭小，座椅不舒服，低调版连空调都没有，最大续航里程只有170公里，相比于传统新能源汽车五六百公里的续航里程，这些车更像是玩具。

但在价格优势面前，上述所有缺点似乎都在可以容忍。五菱宏光低调版售价仅2.88万元，2022年新款顶配不到10万元。2022年柳州城镇居民可支配收入为4.25万元，是普通人用积蓄可以轻松购买的汽车。再加上柳州对新能源汽车的优惠政策——免费专属停车位和几乎可与公交车媲美的通行权，柳州新能源汽车渗透率从2018年到2020年一直位居全国第一，2021年仍将排在第四位，仅次于上海、深圳、三亚。

但在过去的一年里，陶亮觉得“宝贝巴士”卖不出去了。

进入2023年，特斯拉将率先降价，带动新能源汽车企业纷纷加入价格战。五菱宏光入门级新车也顺势下滑3000元。

汽车价格下降了，每个人都在追逐价格，等待更便宜的价格。在过去的一个月里，店里的顾客往往比员工少。整个店面有8人的销售团队，只卖出了25辆车。陶亮忍不住怀念去年的美好时光，“我一个月（全部）卖了八九辆车，这算不了什么”。

更糟糕的是，汽车价格下降，销售利润率更加微薄，“销售三辆新能源汽车的利润几乎与一辆燃油车相提并论”。

本以为纯电动汽车可以通过柳州的成功渗透到更广阔的农村，但现实适得其反。

▲ 柳州街道上到处都是“婴儿巴士”。图/视觉中国

村里的人很难和电爸爸双向奔赴

王义伦没想到，要说服家人接受新能源汽车会这么难。

王一伦的父母在家乡有一辆奥迪Q3，他们打算再买一辆低油耗的车作为交通工具。王奕伦认为2023卖得最好十款车型是什么牌子，推荐电动汽车的机会终于来了。从车底安装8个摄像头带来的环视，到特斯拉的纯视觉自动驾驶解决方案，他希望将技术变革带来的便利带给他的农村家庭。

王奕伦了解到，以特斯拉为代表的新能源品牌，已经重构了汽车的评价标准。对于电动汽车来说，品牌高端、动力系统、控制感已经变得不那么重要，智能辅助驾驶、里程、智能座舱等因素逐渐在人们的购车决策中占据重要地位。

但这只是年轻人的消费习惯，留守农村的人多是老年人，他们更愿意根据过去的经验来判断。在燃油车市场，华晨宝马的品牌力依然稳居榜首。对于张鹏和王一伦一家来说，汽车是大宗消费品，不仅是一种交通工具，更是身份和圈子的象征。老爷子只用一句话就拒绝了王逸伦——“我开的是奥迪，要不要为下一辆车买一辆杂车？

另一个残酷的现实是，即使你试图说服村里的人购买电动汽车，公共充电桩太少，补充能源也很困难，这是一个大问题。

中国充电联盟发布了一组数据：截至2022年12月，全国累计充电基础设施数量为521万辆，公安部数据显示，全国新能源汽车保有量已达1310万辆，车桩比约为2.5， 远未达到 1：1 计划。

同时，还存在充电桩分布不均的问题，大部分集中在经济发达的东部沿海地区，中西部地区和东北地区充电桩覆盖率极低。据中国充电联盟统计，2022年，广东、江苏、浙江、上海、北京、湖北、山东、安徽、河南、福建等十大地区建设的公共充电桩总数将占全国公共充电桩总数的70%，而根据《中小城市和农村地区电动汽车发展报告》统计， 四、五线城市公共充电桩覆盖率仅为6%，一线城市为2%。

在很多人的想象中，即使公共充电桩的建设跟不上，也可以安装家用充电桩。王逸伦闻言顿时笑了起来。在农村地区，在冬季和夏季的用电高峰期，限电是常态，每家每户的用电量仍然捉襟见肘。他家里总是有家用调压器，“不然电视机和冰箱的电路都会烧坏，更别说在家里装充电桩了。

充电不保证，甚至停车都困难。住在河北省邢台市农村的王彤和丈夫李晓宁刚刚吵了一架。结婚纪念日前，李晓宁偷偷买了一辆白色的特斯拉Model 3，在王彤回家之前，他把车钥匙放在餐桌上给妻子一个惊喜。没想到，想象中的惊喜并没有发生，反而引起了王彤的极大不满。

王彤自建的房子卡在两个邻居中间，院子小，很难同时停放两辆车。王彤的Model 3刚充电，邻居家的车就回来了，只好把车挪了过来。这种情况已经发生过很多次了。在家充电不方便，在外面充电也很困难。全村没有公共充电桩，想要充电，到县城商场附近也只能开车30分钟。

即使是特斯拉公认的好看也失去了优势。乡下大多是土路，一吹风，“小白马上就变成老黄，哪里有美女？已经一个月了，但王彤想起来还是很生气，“我真的爱不上这辆电动车。

▲失去“好看”优势的特斯拉。图/受访者提供

张鹏这次“卧巢”的经历，也让她不得不重新思考农村和电动车的适应性。由于特斯拉服务中心的布局有限，她的车需要保养，所以她只能从南平的老家去福州保养。相比之下，燃油车的维护要方便得多。如果是“为了安心”，可以去县里的4S店，如果“方便实惠”，县城和农村都有大大小小的汽车维修店。

事实上，不仅特斯拉的售后网点在农村很难看到，而且在下沉的市场中也很难找到新能源汽车网点的踪迹。品牌承诺的一键通电、免费洗车等服务，已经成为一纸空文。如果你在省会城市，你可能只需要等待几个小时甚至更快的时间就可以等到服务人员，但在农村地区，官方应用程序只会显示几个令人沮丧的字——“周围没有服务人员”。

但说起来，车企也有些委屈。对于新能源汽车品牌来说，开一家4S店并不是一项有利可图的生意。尽管号称“新能源之都”，但柳州的4S店还是以燃油车为主，“因为新能源汽车的维修基本无利可图”。中国汽车流通协会专家委员会专家闫景辉也不主张经销商投资新能源汽车4S店，“因为新能源汽车售后环节产值低，不足以支撑一家4S店的运营。而且，农村地区的人口密度和经济发展水平差异很大，“因此需要仔细计算和分析销售网络的布局。

此外，对于像魏小丽这样的新动力车企来说，还处于企业发展的早期阶段，目前的精力还不足以支撑他们打入下沉市场。

如果你想下沉，你必须想出一个便宜的模型

但归根结底，下沉是新能源汽车企业的必由之路2023卖得最好十款车型是什么牌子，毕竟农村市场意味着巨大的增长。

早在2021年，中国电动汽车百人协会就推测，按照农村居民可支配收入10%的年均增长率，到2030年，每千人农村汽车保有量有望达到160辆，汽车总量将超过7000万辆，其中新车数量可达数千万辆， 这完全有可能导致电动汽车的发展。

近年来，为了找到新的增长曲线，车企也纷纷向农村市场下功夫。特斯拉是第一个沉没的。早在2020年，特斯拉就披露了入驻中心城的计划，也被解读为“下沉计划”。当时，其目标城市包括江苏盐城、山东临沂、广西南宁、江西赣州等。2021年，特斯拉在全国推出了218个超级充电站，包括广东汕尾等低线城市。

新的力量接踵而至。蔚来汽车今年最大的举措是在下沉市场铺设换电站。一个月前，蔚来创始人李斌在一封内部公开信中强调，2023年，蔚来将在全国新增1000个换电站，其中60%将部署在有一定用户基数但缺乏换电站的低线市县。

▲蔚来将新增1000个换电站。图/蔚来微博

这个策略来源于李斌对农村销售的观察。山东省滨州市博兴县辖的兴福镇，户籍人口只有5万，而蔚来则有500名当地车主。李斌认为，之所以有这么多人愿意在下沉市场购买新能源汽车，是因为当地建设的换电站。同时，蔚来换电站网络最密集的上海、江苏、浙江，也是蔚来车主分布的高密度区域。在李斌看来，换电站的建设是抓取用户的重要手段。

理想也开始在三四线城市布局。理想汽车销售副总裁刘杰预测，2023年，理想汽车将在50个城市布局150家门店，基本完成三四线及以上城市的覆盖。

除了销售网点的布局，对于新能源汽车企业来说，下沉的关键是拿出足够多的配套产品。

在陶亮的客户群眼中，在他们眼中，新能源汽车取代了艾玛、小牛等两轮电动车，而不是真车。

换言之，低价是下沉市场中消费者最重要的购车因素。根据中国电动汽车百强协会此前发布的《中小城市和农村地区电动汽车发展研究报告》，中小城市居民预算一般在8万元左右，农村居民预算在5万元左右。

根据陶亮在下沉市场销售电动汽车的经验，8万辆是一个门槛。“如果你超过这个数字，每个人都非常谨慎。欧拉白猫、黑猫、东风风神EX1、奇瑞新能源小蚂蚁（eQ1）等车型都一一发售。特斯拉和魏小丽的主力车型大部分售价超过20万元，这个数字会让大部分农村消费者望而却步。

相比之下，产品矩阵更完整的比亚迪似乎更具竞争力。今年4月，比亚迪或将推出一款新车型——海鸥，根据报关信息，这是一款微型纯电动汽车，根据此前的消息，该车型的入门版售价可能会降至6万元。

“对于白领来说，实现一个刚毕业的学生的想象力，只需要35万元。”这是目前下沉市场中年轻人最大的购车需求。

▲比亚迪海鸥。图/网络

（应受访者要求，王一伦、张鹏、陶亮、王彤、李晓宁均为化名）。

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本文原载于Auto per

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